Myydä vai pitää yritys? – Kuinka teet päätöksen

Omistajatavoite on eri asia kuin liiketoimintatavoite. Liiketoiminnalle asetettavien tavoitteiden avulla johdetaan yrityksen toimintaa ja omistajatavoite määrittää sen, mitä omistajat yritystoiminnalta haluavat.

Miksi omistajatavoite pitäisi ylipäätään olla olemassa?

”Kun yritys on hyvässä kunnossa, se on samalla hyvä osingonmaksaja sekä arvokas myyntihinnaltaan” -ajatus sisältää vain osatotuuden. Usein vaarana on se, että kaiken optimoinnin tuloksena on ei minkään optimointi.

Omistajatavoitteen tulee olla selkeä siksi, että sen saavuttamiseen vaaditut toimenpiteet osataan valita oikein. Omistajatavoitteiden ero tulee ensisijaisesti näkyviin siinä, mitkä toimenpiteet vievät parhaiten kohti tavoitteen täyttymistä. Esimerkiksi arvon rakentaminen osingonsaajalle tapahtuu usein eri asioita painottaen kuin arvon rakentaminen potentiaaliselle ostajalle. Niin ikään yrityksen myyntiä tavoiteltaessa tarvitaan muutakin kuin ostajien odottelua.

 

”Omistajatkin ovat ihmisiä ja me ihmiset emme tunnetusti tee pelkästään järkeviä päätöksiä. Omistamisen tavoitteiden suhteen järkeily kuitenkin kannattaa. Aloita vaihtoehtojen läpikäynti tiedonhankinnalla – pyydä meidät käymään ja käydään läpi eri vaihtoehdot esimerkiksi myymisen, kehittämisen ja pitämisen välillä yhdessä. Teemme sen aina sitoumuksetta ja veloituksetta. Näin saat hyvän tietopohjan päätöksentekoa varten ja löydät itselle sopivimman ratkaisun omistajana.

 

Lisää tietoa löydät julkaisemastamme oppaista:

 

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

 

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

Yrityksen myynnin oikea ajoitus

Myyntiajatusten herätessä on yrityskaupan hyvän lopputuloksen kannalta tärkeää harkita myös sopivaa ajoitusta. Kokemuksemme mukaan yleisin virhe ajoitusta suunniteltaessa on se, että päätöstä ei tehdä ajoitukseen vaikuttavien osatekijöiden suhteen kokonaisarviona vaan keskittyen vain yhteen-kahteen osatekijään.

Yrityskaupan paras ajoitus löytyy kokonaisarviona näistä osatekijöistä:

  1. Omistajien tavoitteet – Mitkä ovat omistajien tavoitteet yritystoiminnalle? Ja mitkä olisivat ne ehdot, joilla oltaisiin valmiita tekemään kauppaa? Parhaat tulokset saadaan siten, että yrityskauppaprosessissa ostajille ei esitetä ehtoja, vaan omistajien tavoitteiden täyttyminen selvitetään hakemalla tarjouksia ennakkoon tunnistetuilta ostajakandidaateilta.
  2. Yrityksen liiketoiminnan näkymä tulevaisuuteen – Kehittyykö yrityksen toiminta toimialan kehitykseen verrattuna vahvemmin vai heikommin? Ollaanko yrityksen omalla ”huipulla” vai matkalla sinne? Muista, että matkalla huipulle kassavirran tulevaisuudennäkymät ovat aina paremmat kuin silloin kun huippu on jo saavutettu.
  3. Talouden yleinen tilanne ja näkymä tulevaisuuteen – Myönteinen talouden tilanne lisää yrityskauppa-aktiviteettiä. Alhainen korkotaso ja rahoituksen saatavuus ovat merkittävä tekijä yrityskauppojen toteutumiselle. Esimerkiksi viimeaikaiset talousennusteet ennustavat lähivuosille nykyistä hiljaisempaa yrityskauppa-aktiviteettiä.
  4. Mahdollisten ostajien tavoitteet – Kauppaan tarvitaan aina kaksi osapuolta. Ovatko mahdolliset tärkeät ostajakandidaatit aktiivisia ja sopiiko myytävän yrityksen toiminta ostajien toiveisiin ja tavoitteisiin?
  5. Yritysjärjestelyhankkeelle on varattava aikaa 2-4 vuotta – Itse kauppaprosessiin on syytä varata yksi vuosi ja kaupan jälkeen on syytä varautua noin vuoden siirtymäkauteen. Joissain tilanteissa hyvän kaupan aikaansaamiseksi myyjien kannalta voi olla järkevää varautua olemaan mukana toiminnassa kaupan jälkeen pidempäänkin, esimerkiksi kaksi-kolme vuotta.

 

”Vielä ei ole oikea hetki, pian yritys on arvokkaampi –lause on usein kuultu. Kannattaa kuitenkin muistaa, että näkymä tulevaisuuteen on tärkeämpi kuin menneet tulokset. Niin yrityksen kuin talouden yleisten tekijöiden suhteen. Esimerkiksi yrityskauppa-aktiviteetti on vielä korkealla tasolla. Avainkysymys on siis se, kuinka kauan uskoo tämän tilanteen jatkuvan?”

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

Mitä muut ajattelevat, jos myymme yrityksen?

Yrityksen myyminen on usein suuri muutos omistajille. Suuret muutokset herättävät aina erilaisia kysymyksiä ja jopa pelkoja. Tämä on inhimillistä ja koskettaa kaikkia yrityksen myyntiä harkitsevia omistajia.

Yleisimmät kysymykset liittyvät usein siihen, kuinka esimerkiksi muut sidosryhmät suhtautuvat yrityskauppaan. Mitä asiakkaat tai henkilökunta ajattelevat? Entä siinä tilanteessa, jos omistajat ovat kauppaa tavoiteltaessa aktiivinen osapuoli mutta kauppa ei toteudukaan? Pääsisikö helpommalla, jos vain odottelisi ostajan ilmestyvän?

On hyvä muistaa, että kaikkien osapuolten kannalta on aina parasta, että yritystoiminnan myönteistä arvonkehitystä ylläpidetään ja vahvistetaan jatkuvasti – ja jokaisen yritystoiminnan suhteen voi tulla tilanteita, jolloin tulevaisuus on parhaiten turvattu uuden omistajan käsissä.

Uutta omistajaa haettaessa yrityskauppaan liittyvät tunteet ja pelot kannattaa käsitellä ja huomioida. Toteutuneiden yrityskauppojen kautta kerääntynyt vertailutieto kuitenkin osoittaa, että yrityskauppoihin liittyvät päätökset kannattaa loppujen lopuksi perustaa rationaalisiin tekijöihin. Esimerkiksi passiivisuus tai väärä toimintatapa voivat johtaa siihen, että elämäntyö ei päädykään sopivimpiin käsiin, eikä kaupan lopputulos ole paras mahdollinen. Vastuullisuutta omistajana voi parhaiten osoittaa ottamalla aktiivisen otteen yritysjärjestelyasioissa.

”Yrityskauppatilanteeseen liittyviä tunteita ja pelkoja ei pidä sivuuttaa, vaan ne tulee nostaa keskusteluun ja käsitellä. Käytäntö on kuitenkin osoittanut, että mahdolliset pelot ovat aina suurempia mörköjä omistajien ajatuksissa kuin ne todellisuudessa ovatkaan. Vastuullinen omistaja huomioi tunteet, mutta perustaa päätöksensä ensisijaisesti tietoon ja todisteisiin.”

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

 

Miksi omistajatavoite on tärkeä?

Omistajien vaihtoehtoja yritystoiminnalle ovat sukupolvenvaihdokseen tähtäävät osinkolähtöiset 1) pidä, 2) pidä ja kehitä -tavoitteet sekä yritysjärjestelylähtöiset 3) liittoudu, 4) kehitä ja myy tai 5) myy -tavoitteet.

Oletko sinä määrittänyt tavoitteesi omistajana? Ovatko tavoitteet konkreettisia, määrällisesti ja laadullisesti mitattavia sekä aikaan sidottuja?

Artikkelimme ”Miksi omistajatavoite on tärkeä?” antaa lisää vastauksia kysymykseen ja julkaisumme ”Pikaopas omistajatavoitteen rakentamiseen” tarjoaa perustietoa omistajatavoitteiden rakentamisesta ja konkretisoimisesta. Opas on täysin maksuton ja lataaminen ei sido sinua mihinkään. Löydät oppaan tämän sivuston lataukset -osioista tästä.

”Tutkitusti parhaan lopputuloksen yritystoiminnasta omistajalle tuo tavoitteellinen omistaminen. On kuitenkin valitettavan yleistä, että vaikka liiketoimintaa kehitetään tavoitteellisesti, niin omistamisen suhteen tavoitteellisuus on retuperällä. Omistajatavoitteilla on suora vaikutus myös valintoihin liiketoiminnan puolella – pahimmassa tapauksessa ilman konkreettisia tavoitteita omistajana lähinnä varmistaa sen, ettei saa sitä mitä todellisuudessa haluaa.”

 

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

Kun ostaja lähestyy ostoaikeissa – Miksi tunne ja järki käskee eri tavalla?

Mahdollisen ostajan osoittama kiinnostus toimii usein myyntiajatuksien laukaisijana. Tällaisessa omistajia imartelevassa tilanteessa on myös mahdollisuus mennä lankaan. Ostajan intresseissä nimittäin on, että he pääsevät kauppaneuvotteluissa nopeasti yksinoikeuteen ja myyjä on näin käytännössä yhden ostajakandidaatin varassa. Lopputuloksena voi olla, että elämäntyö ei päädykään sopivimpiin käsiin, eikä kaupan lopputulos ole paras mahdollinen.

Omistajan muistilista, kun ostaja lähestyy ostoaikeissa:

  1. Mitkä ovat tavoitteet mahdolliselle järjestelylle? – Mitkä ovat ne ehdot, joilla oltaisiin valmiita tekemään kauppaa? Selkeät tavoitteet ohjaavat valitsemaan myös sopivimman toimintatavan järjestelyä toteutettaessa.
  2. Haetaanko myös muita tarjouksia? – Hyvä lopputulos edellyttää, että useampi potentiaalinen ostaja on mahdollisuudesta tietoinen; etenkin se ostaja, joka on valmis hyväksymään kaupalle parhaimmat ja myyjän tavoitteiden mukaiset ehdot.
  3. Kuinka arvo osoitetaan eri ostajille? – Koska jokaisen yrityksen arvo on erilainen eri ostajille, on arvon uskottava ja todisteellinen osoittaminen kullekin ostajalle erityisen tärkeää.
  4. Palkataanko neuvonantaja vai ei? – Onnistunut kauppa vaatii työtä, työkaluja ja osaamista sekä kykyä toimia kansainvälisessä ympäristössä. Ammattimaisesti toimivat ostajat vaativat vastinparikseen ammattimaisen yrityskaupan asiantuntijan.

 

”On iso päätös, jos yrityskauppaneuvotteluissa halutaan olla vain yhden kiinnostuksensa osoittaneen ostajan varassa. Moni lankeaa tähän, vaikka se on kaikkea muuta kuin järkevää. Onnistuneen yrityskaupan taustalla on harvoin pelkkää onnea – onnistuminen edellyttää työtä, työkaluja ja osaamista – sekä vaihtoehtoisten ostajien läpikäynnin myös kansainvälisesti. Päätös etenemistavasta ja tarvittavista asiantuntijoista on tehtävä heti ensimmäisen ostokiinnostuksen ilmettyä, sillä liikkuvaan junaan hyppäämisessä on riskinsä.”

Asko Kapanen
Partner
0400 551 471

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

Yrityksen arvo ja sen kasvattaminen yrityskaupassa

Yrityksen arvon määritykseen käytetään hyvin erilaisia tunnuslukuja ja argumentteja, mutta loppujen lopuksi yrityksen arvo on hyvin yksiselitteinen. Arvo kuvaa arvioijan näkemyksiä tulevaisuuden tuotoista. Kauppaa tehtäessä kuitenkin epävarmuus tulevaisuuden tuotoista vaikeuttaa oikean arvon määrittämistä. Tulevia tuottoja ei voi todistaa faktana kuin vasta jälkikäteen, jolloin on helppo laskea toteutuneiden lukujen perusteella, mikä olisi ollut yrityksen oikea arvo kaupantekohetkellä.

Arvo vaihtelee tarkastelijan odotusten mukaan

Meillä jokaisella on erilaiset odotukset tulevaisuudesta ja siksi yrityksen arvo on riippuvainen tarkastelijasta. Tulevaisuuden odotukset käännetään erilaisiksi konkreettisiksi mittareiksi, jotka kuvastavat tarkastelijan omia ajatuksia. Yksi kiinnittää enemmän huomiota toteutuneisiin kauppoihin kun taas toinen on kiinnostuneempi siitä, missä ajassa sijoitus mahdollisesti maksaisi itsensä takaisin. Myyjä näkee yrityksen arvon sen historiaan ja siihen tietämykseen perustuvana, kun taas ostajan kannalta tärkein kriteeri voi olla ne synergiaedut, joita hän voi yrityskaupan avulla saada. Myyjän onkin erittäin tärkeää ensin tunnistaa potentiaaliset ostajat ja pyrkiä tarkastelemaan yrityksen arvoa heidän näkökulmastaan.

Oikea hinta on toteutunut kauppahinta

Karkeasti sanottuna arvo on se, minkä ostaja näkee, kun taas hinta on se, minkä myyjä saa. Hinta voi siis olla eri luku kuin mikä yrityksen todellinen arvo on. Yrityksen lopullinen hinta on aina se toteutunut myyntihinta, joka on monen asian summa: siihen vaikuttaa kiinnostuneiden ostajien määrä, heidän oma tilanteensa, yleinen korkotaso ja lainansaannin helppous sekä talouden näkymät. Usein kaikki mahdolliset ostajat eivät ole aktiivisia samaan aikaan, ja onkin kriittistä myydä yritys silloin, kun mahdollisimman moni potentiaalinen ostaja on halukas ostamaan.

Arvoa voi kasvattaa vastaamalla potentiaalisen ostajan odotuksiin

Yrityksen arvon kasvattaminen on aina tulevaisuuden kassavirtojen kasvattamista. Yleensä arvonkasvu onnistuu parhaiten hakemalla kasvua kilpailuetua vahvistamalla. Kun potentiaalinen ostaja näkee, että myytävänä olevan yrityksen avulla omankin liiketoiminnan arvo nousee, kasvaa myös yrityksen arvo hänen silmissään. Arvonkasvun toimenpiteet on suunniteltava aina siten, että niiden avulla pystytään tuottamaan potentiaalisten ostajien kaipaamaa lisäarvoa. Arvon kasvattaminen vaatii siis konkreettisia toimenpiteitä, jotka todistettavasti kasvattavat tulevaisuuden kassavirtoja. On myös muistettava, että toimenpiteisiin liittyy riskejä ja joskus, kun riskin ja tuoton suhde huomioidaan, yrityksen myyntikunto on parhaimmillaan sellaisenaan.

Parhaimman kaupan saa, jos kaikki potentiaaliset ostajat ovat myyntihetkellä ostamassa.

Yrityksen myyminen on helpointa ja kannattavinta tietysti silloin, kun yritys on jollekin toiselle arvokkaampi kuin itselle. Parhaimman myyntihinnan saamiseksi tulee kuitenkin varmistaa se, että mahdollisimman moni potentiaalinen ostaja on myyntihetkellä ostamassa. Tämä edellyttää aina aktiivista otetta mahdollisten ostajien tavoittamiseksi ja arvon osoittamiseksi kullekin vaihtoehtoiselle ostajalle ymmärrettävällä tavalla. Tästä syystä yrityskauppaprosessiin kannattaa varata tarpeeksi aikaa ja resursseja. Näin saadaan mahdollisimman moni ostoikkuna avoimeksi ja kasvatetaan todennäköisyyttä parhaan ja sopivimman kaupan aikaansaamiseksi.

Lisää tietoa yritysjärjestelyistä ja omistajan tuoton parantamisesta

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:

Testimonials

”Yritykselle löytyi hyvä koti hyvillä ehdoilla. Ilman neuvonantajaa kauppaa ei olisi syntynyt.”
– Martti Kovalainen

 

Kohde:

Kuljetus Kovalainen Oy, tieliikenteen kuljetuspalvelut
Liikevaihto 15,3 m€, liikevoitto 0,6 m€

Ostaja:

Posti Group Oyj on valtio-omisteinen 11 maassa toimiva logistiikka- ja palveluyritys.  Liikevaihto 1,6 mrd€.

Kuvaus:

Perheessä ei jatkajia. Tavoitteena löytää yrityskaupan kautta hyvä jatkaja yritystoiminnalle. Ostaja sai kattavan maantieteellisen alueen jakelutoimintaan.

Pikaopas: Yrityskauppa – 5 vinkkiä parempaan myyntihintaan

LUKIJALLE

Onko yrityksesi myynnin suunnittelu sinulle ajankohtainen asia? Kaipaatko lisää tietoa siitä, miten yrityskauppa toteutetaan siten, että saat parhaan mahdollisen myyntihinnan ja ehdot sekä vältät pahimmat karikot?

Tämän pikaoppaan tavoitteena on jakaa ajatuksia siitä, millaisiin asioihin omistajien tulee kiinnittää huomiota yrityskauppaprosessin suunnittelussa ja parhaan myyntihinnan tavoittelussa. Oppaassa on kaksi erillistä osiota, joista ensimmäisessä käydään läpi, miten yrityskauppaprosessi etenee. Toinen osa puolestaan katsoo asiaa enemmän käytännön näkökulmasta antamalla viisi huomioitavaa asiaa yrityksen myynnin suunnitteluun.

Parhaan hyödyn tästä pikaoppaasta saavat omistajat, joiden tavoitteena on

  • myydä yrityksensä 1-5 vuoden aikajänteellä
  • toteuttaa yrityskauppa parhailla mahdollisilla ehdoilla.

Joskus yrityskaupan voi toteuttaa hyvin helposti ja kaikkia osapuolia tyydyttävällä tavalla suoraan ostajan ja myyjän kesken. Useimmiten kuitenkin yrityskauppaprosessissa on kauppahinnan ja taloudellisten vastuiden myötä mukana myös suuria tunteita ja suuria rahallisia arvoja. Siksi paras lopputulos saavutetaan yleensä asiantuntijan avulla.

Pyrimme tässä oppaassa tuomaan esille, millaista asiantuntija-apua yrityskauppaprosessin eri vaiheissa tarvitaan.

Antoisia lukuhetkiä!

Comset_pikaopas: Yrityskauppa - 5 vinkkiä parempaan myyntihintaan

Lataa tiedosto tästä

Testimonials

”Kansainvälisen yrityskaupan kiemurat tulivat tutuksi. Olemme kiitollisia neuvonantajamme sitkeydestä ja hyvin tyytyväisiä lopputulokseen.”

Tatu Hartikainen, Toimitusjohtaja, Pamon Oy

Kohde:

Pamon Oy valmistaa laadukkaita ilmanvaihtokoneita ja jäähdyttimiä KAIR-tuotemerkillä teollisuudelle, toimistoihin, kouluihin ja kerrostaloihin. KAIR-tuotteet kehitetään ja valmistetaan Hollolan tehtaalla Päijät-Hämeessä. Liikevaihto 8,2 m€, liikevoitto 1,0 m€

Ostaja:

Lontoon pörssiin listattu VolutionGroup Plc. Johtava IV-tuotteiden valmistaja ja jakelija Euroopassa ja Australiassa. Liikevaihto 185 m£.

Kuvaus:

Teknologisesti kilpailukykyiset tuotteet ja skaalautuva toimintamalli. Omistajat erilaisissa elämänvaiheissa. Järjestelyn kautta löytyi hyvä reitti varmistaa kasvu ja kansainvälistyminen sekä täyttää omistajien henkilökohtaisia tavoitteita.

Testimonials

”Saimme sitä mitä halusimme. Emme olisi yksin löytäneet tätä ostajaa.”

– Petri Peltomaa, Toimitusjohtaja, Rauheat Oy

Kohde:

RauheatOy, LVI-tuotteiden maahantuonti. Liikevaihto 5,2 m€ ja liikevoitto 0,4 m€.       

Ostaja:

Teknisen tukkukaupan konserni OEM International AB – listattu Tukholman pörssissä. Toimii 14 maassa. Liikevaihto 2,7 mrdSEK.

Kuvaus: 

Tavoitteena varmistaa kannattavalle kasvulle riittävät resurssit erityisesti Ruotsin markkinoilla. Uusi tuotealue ja asiakassegmentti ostajalle.

Hiljainen ja vielä hiljaisempi yrityksen myynti?

Yritysjärjestelyjä tavoittelevat omistajat toivovat usein, että ostaja ilmaantuisi itse ja esittäisi tarjouksen, josta ei voi kieltäytyä. Taustalla on usein pelko siitä, mitä vaikutuksia yrityskaupan aktiivisesta hakemisesta on asiakkaisiin, henkilökunnan suhtautumiseen tai kilpailutilanteeseen. Joka tapauksessa yrityskauppa on omistajille aina hyvin henkilökohtainen asia ja siitä seuraa luonnollinen vaatimus hienovaraisuuteen.

Todistetusti sopivin ja paras kauppa edellyttää vaihtoehtoisten ostajien läpikäynnin ja arvon osoittamisen ammattimaisesti. Käytännössä hyvän lopputuloksen takana on hienovarainen tarjousten hakuun perustuva yrityskauppaprosessi. Toki omistaja voi aina valita vieläkin hiljaisemman eli passiivisen, odotteluun perustuvan toimintamallin ja toimia vain silloin kun joku kiinnostunut ostajakandidaatti lähestyy ja osoittaa ostokiinnostuksen. Myös tällaiseen tilanteeseen on tarjolla yrityskauppa-asiantuntemusta, jonka tuella voidaan tehdä huolellinen arvio siitä, viedäänkö kauppaneuvottelut eteenpäin vain yhden kiinnostuneen kanssa vai löytyykö parempi ratkaisu selvittämällä myös muita vaihtoehtoja.

Lue myös aiempi artikkelimme: ”Mitä muut ajattelevat, jos myymme yrityksen?

”Yrityskauppaprosessiin liittyvät pelot ovat varsin inhimillisiä ja koskettavat lähes kaikkia yrityksen myyntiä harkitsevia omistajia. Ilmiön taustalla on ihmisen normaali toimintamalli; tutkitusti evoluutiossa ihminen on herkistynyt kokemaan muutostilanteet aina ensin uhkien kuin mahdollisuuksien kautta. Statistiikka kuitenkin selvästi osoittaa, että mahdolliset yrityskauppaprosessiin liittyvät uhkakuvat toteutuvat äärimmäisen harvoin, jos koskaan.”

Vesa Hopia
Partner
040 841 5816

Kun haluat pohtia milloin ja miten kannatta aktivoitua ja päästä ostajien tutkaimeen, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä: