Tässä artikkelissa kuvataan, miten yrityskauppaprosessi etenee pääpiirteittäin. Muissa artikkeleissamme tarkastelemme myyntiprosessin päävaiheita hieman lähemmin.
Ennen varsinaista myyntiprosessia
Varsinaista myyntiprosessia yleensä edeltää harkintavaihe, jolloin pohditaan mahdollista yrityksen myyntiä ja myynnin ajoitusta. Harkintavaihe voi kestää jopa vuosia ennen kuin se johtaa konkreettiseen päätökseen yrityksen myynnistä. Joskus päätös yrityksen myynnistä on hyvin selvä.
Toisinaan omistajat eivät ole täysin varmoja siitä, mitä he haluavat tehdä. Tällaisessa tilanteessa kannattaa usein selvittää, onko yrityksessä kenties arvonkasvun mahdollisuuksia. Paras mahdollinen lopputulos omistajien kannalta saavutetaan vertaamalla omistajien ja yrityksen nykyistä tilannetta mahdollisten ostajien toiveisiin ja arvonkasvumahdollisuuksiin. Päätös myyntiprosessin käynnistämisestä tai siirtämisestä on näin helpompi tehdä, kun mahdollisten arvonkasvutoimien riski -tuotto -suhde on huolella analysoitu.
Myyntiprosessin eteneminen
Varsinainen myyntiprosessi etenee vaiheittain. Näitä vaiheita ovat valmisteluvaihe, potentiaalisten ostajien kontaktointivaihe sekä kaupan sopimus- ja päätösvaihe. Täytyy kuitenkin muistaa, että yrityksen myyntiprosessi ei ole kaavamainen tehtävälista vaan monitahoinen ja iteratiivinen prosessi, jossa on useita yhtäaikaisesti hallittavia muuttujia.
Valmisteluvaihe
Valmisteluvaiheen aikana luodaan pohja myyntiprosessin etenemiselle. Sen aikana omistajan tulee määrittää omat tavoitteensa ja onnistumiskriteerinsä yrityksen myynnille, selvittää yrityksen tila, muodostaa näkemys sen arvosta sekä varmistaa, onko yritys ylipäätään myytävässä kunnossa.
Tärkeä tehtävä valmisteluvaiheen aikana on myös laatia myyntiprosessin etenemiseen tarvittavat informaatiomateriaalit. Näistä tärkeimmät ovat potentiaalisten ostajien lähestymiseen tarvittava sijoitusmuistio sekä siitä laadittu anonyymi tiivistelmä, josta käytetään nimitystä teaser.
Potentiaalisten ostajien kartoittaminen ja heidän toimintaansa tutustuminen tapahtuu myös valmisteluvaiheen aikana.
Potentiaalisten ostajien kontaktointivaihe
Kontaktointivaiheen voi katsoa alkaneeksi siinä vaiheessa, kun ensimmäiset teaserit on lähetetty potentiaalisiksi tunnistetuille ostajille. Teaserin tehtävä on herättää ostajien mielenkiinto, jotta he pyytäisivät sijoitusmuistion tarkasteltavakseen salassapitosopimuksen allekirjoitusta vastaan.
Sijoitusmuistion lähettämisen jälkeen kiinnostuneimmille ostajille tarjotaan mahdollisuus saada lisää heidän tarvitsemaansa tietoa yrityksestä, osallistua johdon tapaamisiin ja lopulta myös neuvottelemaan yrityksen ostosta. Tärkeää on tiedon annostelu, liiallinen tai liian vähäinen tieto on yhtä lailla haitaksi. Täytyy muistaa, että tarjoajien joukossa on usein myös kilpailijoita.
Tämän jälkeen ostajilta haetaan alustavia ja lopulta sitovia tarjouksia. Saatujen tarjousten perusteella omistajien tulee valita ne ostajakandidaatit, joiden kanssa kaupan sopimus- ja päätösvaihe halutaan aloittaa ja joiden joukosta odotetaan löytyvän se yksi ja oikea.
Kaupan sopiminen ja päätösvaihe
Yhden loppusuoralle valitun ostajan kanssa neuvotellaan kaupan ehdot yksityiskohtaisesti samalla kun muita loppusuoran kandidaatteja pidetään varalla. Tämän lisäksi sopimus- ja päätösvaiheeseen kuuluu yritystarkistus sekä sopimusasiakirjojen laadinta neuvottelujen perusteella. Kun kaupan ehdoista lopulta päästään yhteisymmärrykseen, seuraa kaupan closing, jossa kauppa allekirjoitetaan ja rahat ja yritystoiminta vaihtavat omistajaa samanaikaisesti.
Myyntiprosessi etenee aina iteratiivisesti
Olisi harhaanjohtavaa ajatella, että myyntiprosessi etenisi täysin lineaarisesti yhdestä vaiheesta toiseen. Esimerkiksi valmisteluvaiheen aikana korostuvat erilaisten dokumenttien laatimisen tehtävät, mutta toki dokumentteja tulee täydentää, lisätä, täsmentää tarpeen mukaan myös myyntiprosessin muissa vaiheissa. Päätösvaiheeseenkaan eteneminen ei automaattisesti tarkoita sitä, että kauppa on täysin selvä. Kauppa ei ole maalissa ennen kuin se on maalissa. Ennen kuin siis rahat ovat vaihtaneet omistajaa, on peli vielä kesken.
Hyvin tyypillisesti yrityskauppaprosessi kestää pidempään kuin omistajat alun perin osasivat odottaa. Toisaalta, jos ostaja ja myyjä tuntevat toisensa hyvin, saattaa prosessi edetä hyvin nopeastikin. Tyypillinen myyntiprosessi kestää 6-12 kuukautta siitä, kun prosessi on varsinaisesti polkaistu käyntiin.
Myyntiprosessin eri vaiheista yleensä pisimpään kestää yrityksen tilan läpikäynti, sijoitusmuistion laatiminen sekä potentiaalisten ostajien tunnistaminen ja heidän lähestyminen. Myös valitun neuvotteluosapuolen kanssa käytäviin kauppaneuvotteluihin voi kulua suhteellisen pitkä aika, riippuen esimerkiksi neuvottelujen ilmapiiristä, tavoitteiden erilaisuudesta sekä Due Diligence -prosessista.
Lisää tietoa yrityskauppaprosessista
Yrityskauppaprosessin läpikäynti kaikkine yksityiskohtineen yhdessä blogiartikkelissa on ymmärrettävästikin sula mahdottomuus. Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
