Tämä artikkeli on tarkoitettu omistajille ja konsernien johdossa toimiville henkilöille, jotka harkitsevat liiketoiminnan tai sen osan myymistä. Artikkelissa käsitellään arvoa kasvattavaa yritysmyynnin toimintatapaa, joka on oikea ratkaisu sellaisessa tilanteessa tai ajankohdassa, kun yrityskauppaa ei ole mahdollista saada aikaiseksi omistajia tyydyttävillä ehdoilla, tai esimerkiksi yrityksen liiketoimintarakenne estää kaupan toteutumisen.
Arvoa kasvattavassa toimintatavassa tehdään vain niitä asioita, jotka tukevat tavoitteeseen pääsyä. Parhaimmillaan kehittämistoimet ja yritysmyynti yhdistyvät panos-tuotos -suhteeltaan edulliseksi kokonaisuudeksi.
Aktiivinen tai passiivinen lähestymistapa
Jokaisessa liiketoiminnassa on aina sekä arvoa kasvattavia että heikentäviä osa-alueita. Hyvin tyypillisesti yrityksellä käytössä olevat panokset ja resurssit kohdistetaan ydinliiketoiminnan kehittämiseen kun taas muut osa-alueet joko jäävät vähemmälle huomiolle tai ne päätetään myydä.
Myytävän liiketoiminnan tai liiketoimintaosien suhteen omistajilla ja konsernijohdolla on yleensä kaksi vaihtoehtoa: joko jäädä passiivisesti odottelemaan sopivan tilaisuuden eteen tulemista tai sitten aloittaa aktiivinen myytävän liiketoimintaosan kehittäminen potentiaalisia ostajia varten. Näistä jälkimmäinen lähestymistapa tuottaa poikkeuksetta paremman lopputuloksen ja on siten kokonaisuudessaan kannattavampi tapa toimia.
Rakenna arvoa ostajan näkökulmasta
Liiketoiminnan arvo määrittyy aina tulevaisuuden kassavirtojen perusteella. Myynti on kannattavaa silloin, kun tarkasteltavan liiketoiminnan merkitys on sen nykyomistajille kokonaisuuden kannalta vähemmän merkityksellinen kuin se voisi olla jollekin toiselle omistajalle. Myytävää liiketoimintaa tai sen osaa on siis aina tarkasteltava ostajan näkökulmasta.
Tavoitteena tehdä piilevät arvon osatekijät näkyväksi
Arvoa kasvattavaa lähestymistapaa voi kuvata esimerkiksi erään palveluyrityksen kautta. Kyseisen yrityksen omistajat olivat päättäneet myydä liiketoiminnan. Huolellisen analyysin perusteella havaittiin, että ne yritystoiminnan osa-alueet, jotka olivat ostajien kannalta kaikista olennaisimpia, olivat ostajilta piilossa. Tekemällä nämä ostajille tärkeät ominaisuudet näkyviksi yritys pystyi nostamaan omia kertoimiaan potentiaalisten ostajien silmissä.
Vuoden aikajänteellä yrityksessä tehtiin todellisia toimenpiteitä arvon kasvattamiseksi: konkreettisina käytännön toimenpiteinä uudistettiin ja tehostettiin niin myyntiprosessia, palkkausjärjestelmää kuin markkinointiviestintääkin ostajia kiinnostavien korkeamman lisäarvon palveluiden edellyttämällä tavalla. Vuoden aikana tehtyjen toimenpiteiden ansiosta johto kykeni osoittamaan todellista businesspotentiaalia kasvualueella olevissa palveluissa ja siten yrityksen profiili ostajien silmissä on merkittävästi houkuttelevampi kuin aiemmin.
Omistajat ja johto olivat toki jo aiemmin havainneet liiketoiminnan suurimmat kehitysmahdollisuudet, mutta he eivät kuitenkaan olleet tiedostaneet, mikä eri osien vaikutus kokonaisarvoon on myyntitilanteessa. Comsetin selvityksen tuloksena kyettiin identifioimaan ja valitsemaan oikeat toimenpiteet ostajien kokeman arvon kasvattamiseksi. Samaa tietoa ja toimenpiteiden tuloksia hyödynnettiin aktiivisesti liiketoiminnan myyntiprosessissa.
Arvoa kasvattava yritysjärjestely integroi myynti- ja kehitystyön
Kuten aluksi todettiin: omistajien tavoitteena voi olla oman liiketoimintansa myyminen, mutta se välttämättä ole mahdollista juuri sillä hetkellä. Tällöin tavoitteiden toteutuminen varmistetaan integroidulla prosessilla, jossa kehittämistä ja myyntiä tehdään limittäin. Tällä tavalla pystytään välttämään päällekkäisen työn tekeminen ja prosessin panos-tuotos -suhde paranee ratkaisevasti verrattuna prosessiin, jossa erillistä kehittämisjaksoa seuraa myyntiprosessi.
Myös integroidun prosessin voi ja se myös kannattaa teettää ulkopuolisten ammattilaisten tukemana. Suurimman lisäarvon tuottaa sellainen palveluntarjoaja, jonka näytöt ja osaaminen liittyvät yritysjärjestelyjen lisäksi arvon kasvattamiseen yrityskaupan näkökulmasta. Ei siis riitä, että ammattilainen tuntee esimerkiksi potentiaaliset ostajat tai strategiatyökalut – hänellä tulee olla myös kykyä yhdistää olennaiset tekijät arvonmuodostuksen näkökulmasta.
Edellä kuvatun toimintatavan ansiosta omistajien ja konsernijohdon aika voidaan käyttää tehokkaammin ydintoimintojen kehittämiseen, jolloin on mahdollista säästää suorissa kustannuksissa sekä varmistaa myytävän toiminnan arvon kehittyminen ostajien toiveiden mukaiseksi – eli kasvattaa todennäköisyyttä saavuttaa ja ylittää tavoitteiden mukainen lopputulos.
Lisäinfoa liiketoiminnan myynnin ja kehitystyön yhdistämisestä
Tarjoamme keinoja varmistaa yritysjärjestelyn toteutumisen toiveet ylittävällä tavalla. Pyydä maksuton tietoisku arvoa kasvattavista yritysjärjestelyistä. Varaa tietoisku alla olevasta linkistä.
