Yrityksen arvo on tulevaisuuden kassavirtojen summa, mutta kauppahinta määräytyy myyjän ja ostajan välisissä neuvotteluissa ennakkoon tunnistetuilta ostajilta haettujen tarjousten perusteella. Periaatteessa ostaja on valmis maksamaan yrityksestä korkeintaan sen hinnan, joka vastaa hänen odotuksiaan tulevaisuuden kassavirroista. Miten löydetään sopusointu myyjän ja ostajan odotusten välillä?
Näkemyserot tulevaisuudesta ostajan ja myyjän välillä
Omistaja rakentaa yritystoimintansa aina omien ajatustensa, toiveidensa ja tarpeidensa mukaisesti. Kun hän haluaa myydä yrityksensä, hän luonnollisesti asettaa alimman hyväksyttävän kauppahinnan näiden näkemysten pohjalta. Potentiaalinen ostaja puolestaan peilaa yritystoimintaan liittyviä mahdollisuuksia ja riskejä omia näkemyksiään vasten.
Hinnasta on helppo sopia silloin, jos ostajan odotukset yhtiön arvosta ovat korkeammat kuin myyjällä. Tämä toteutuu silloin kun ostaja saa esimerkiksi synergioiden kautta hyötyjä, joita myyjän ei ole mahdollista saada. Jos taas ostajan näkemys arvosta on pienempi kuin myyjällä, kaupalle ei ole edellytyksiä. Tällöin myyjän on mahdollista pyrkiä vastaamaan ostajan odotuksiin erilaisilla konkreettisilla arvon kasvattamisen toimenpiteillä.
Myyjällä ja ostajalla on aina eri motiivit
Oman mausteensa keskusteluun kauppahinnasta tuo myös yleinen myyjä-ostaja -asetelma: myyjä haluaa saada mahdollisimman paljon ja ostaja haluaisi maksaa mahdollisimman vähän. Siinäkin tapauksessa, että ostajan ja myyjän odotus yhtiön arvosta olisi sama, ostajan ensimmäinen tarjous tehdään yleensä aina alle todellisen arvon.
Se, päätyykö kauppahinta alle vai yli todellisen arvon, on tulos neuvottelujen dynamiikasta ja kauppatilanteesta. Myyjän kannalta on tärkeää, että ostajakandidaatteja on enemmän kuin yksi ja toisaalta ostajan kannattaa aina pyrkiä yksinoikeuteen kauppaneuvotteluissa. Onnistunut yrityskauppa onkin prosessi, jossa monet pienet yksityiskohdat vaikuttavat neuvottelujen lopputulokseen ja lopulliseen kauppahintaan.
Ostaja tarvitsee oikeanlaista tietoa
Ostajan tarjoamaan hintaan vaikuttaa merkittävästi se, että myyjällä on enemmän tietoa yrityksen toiminnasta kuin ostajalla. Tieto onkin yrityskauppaprosessin yksi tärkeimmistä menestystekijöistä. Jos ostajalla ja myyjällä molemmilla olisi tismalleen sama näkemys tulevaisuudesta, mutta ostajalla vähemmän tietoa, olisi ostaja valmis maksamaan vähemmän korkeamman riskin perusteella.
Epäsuhta tiedon jakaantumisessa voi usein olla hidaste yrityskauppaprosessin loppuun saattamiselle. Liika tai liian vähäinen määrä tietoa voi olla yhtä haitallista kuin väärä tieto. Myyjän tulee saattaa ostajalle tietoa sellaisessa muodossa, mitä ostaja oikeasti tarvitsee ja mitä hän ymmärtää.
Ammattimainen yrityskauppias edistää sopusoinnun löytymistä
Yksi keino edistää molemmille osapuolille hyväksyttävän hinnan ja rakenteen löytymistä sekä vähentää kaupan riskejä, on hyödyntää ammattilaista yrityskauppaprosessin aikana. Suurin hyöty tulee juuri tiedon välittämisen näkökulmasta sekä siitä, että pystytään tuomaan asioihin objektiivinen näkökulma suurien tunteiden sijaan.
Yrityskauppiaan tehtävä on tulkita yrityksen asioita ja tietoja ostajalle heille ymmärrettävässä muodossa. Valitessasi itsellesi kumppania yrityskauppaprosessiin, kiinnitä huomioita seuraaviin asioihin:
- Yrityskauppiaan tehtävä ei ole toimia markkinointi- tai PR-henkilönä vaan välittää tietoa tarkoituksenmukaisella tavalla. Arvon osoittaminen ostajille uskottavasti ja todisteellisesti ei ole tuuripeliä. Ymmärrys myytävästä liiketoiminnasta sekä siihen liittyvä toimialatieto auttaa tulkitsemaan olennaista tietoa mahdollisimman tehokkaasti potentiaalisille ostajille.
- Yrityskauppiaan tulee ottaa aktiivisesti yhteyttä mahdollisimman moniin potentiaalisiin ostajiin sekä kartoittaa mahdollisuuksia puolestasi. Tämä kaikki luonnollisesti täytyy kyetä tekemään hienovaraisesti ja ostajien kansallisuudesta riippumatta.
- Hyvä yrityskauppias pystyy ilman suuria tunteita löytämään ratkaisuja ostajien ja myyjien tarpeiden tyydyttämiseksi ja auttamaan hyvän lopputuloksen syntymisessä.
Lisää tietoa
Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
