Yllättävän moni yrityskauppa lähtee liikkeelle tilanteesta, jossa omistaja ei varsinaisesti ole myymässä, mutta on valmis kuuntelemaan tarjouksia. Yksi ostajakandidaatti ottaa yhteyttä, keskustelu käynnistyy luontevasti ja kiinnostus tuntuu imartelevalta. Samalla käy helposti niin, että kattava tarjoushaku jää kokonaan tekemättä.
Juuri tässä piilee yksi yrityskauppojen yleisimmistä sudenkuopista. Kun päätöksenteko alkaa yksittäisen ostokiinnostuksen tai saadun tarjouksen pohjalta, omistaja ei enää vertaile tarjousta markkinaan, vaan yhtä vaihtoehtoa omiin mielikuviinsa. Lopputuloksena on kauppa, joka voi tuntua hyvältä olematta sitä.
Taustalla vaikuttaa inhimillinen tapamme tehdä päätöksiä. Käyttäytymistieteissä ilmiötä kutsutaan ankkurivaikutukseksi. Se tarkoittaa sitä, että ensimmäinen kiinnostus, ensimmäinen keskustelu tai ensimmäinen tarjous alkaa toimia vertailukohtana kaikelle myöhemmälle ajattelulle. Yrityskaupassa tämä näkyy käytännössä niin, että ensimmäinen kiinnostustaan osoittanut ostajakandidaatti alkaa tuntua riittävän hyvältä vaihtoehdolta, vaikka kattavan tarjoushaun kautta löytyisi parempi ostaja, paremmat ehdot tai omistajien tavoitteisiin paremmin sopiva kokonaisuus.
Kokemuksemme mukaan ostokiinnostuksensa ensimmäisenä osoittanut aktiivinen ostajakandidaatti ei käytännössä koskaan voita tarjouskilpailua eikä lopulta muutoinkaan osoittaudu myyjän näkökulmasta parhaaksi ja sopivimmaksi vaihtoehdoksi. Ja vaikka näin vastoin todennäköisyyksiä kävisikin, ilman kilpailullisen tilanteen tuomaa painetta kukaan ei tarjoa parastaan.
Paras lopputulos yrityskaupassa syntyy kattavan tarjoushaun kautta. Se edellyttää aktiivisuutta, valmistelua ja oikeaa toimintatapaa. Vasta silloin, kun vaihtoehtoisia ostajia on useita ja tarjouksia voidaan vertailla rinnakkain, omistaja näkee aidosti, ketkä ostajat arvostavat yritystä eniten, millä ehdoilla he ovat valmiita etenemään ja mikä vaihtoehto vastaa parhaiten omistajien tavoitteita.
Yrityskaupan oikea ajankohta ei myöskään löydy yksittäisestä ostokiinnostuksesta. Oikea ajankohta löytyy vain tavoitteiden kautta. Kun omistajat ovat määrittäneet konkreettisesti, mitä he haluavat saavuttaa, millä aikataululla ja millä ehdoilla, voidaan arvioida parasta ajoitusta ja toimintatapaa. Ilman tavoitteita yksittäinen tarjous alkaa liian helposti ohjata päätöstä enemmän kuin pitäisi.
Siksi ajatus “en ole myymässä, mutta kuuntelen mielelläni tarjouksia” on ymmärrettävä, mutta huono lähtökohta parhaaseen mahdolliseen lopputulokseen. Kuunteleminen ei vielä ole prosessi. Yksittäinen tarjous ei ole markkina. Ensimmäinen kiinnostus ei kerro, kuka olisi paras, mieluisin ja sopivin ostaja. Vain kattava tarjoushaku paljastaa sen.
Alla olevista linkeistä löydät testimonial-kertomuksia Nordic Growthin toteuttamista yritysjärjestelyistä sekä sisältöjä aihepiiriin liittyen:
Miksi moni myy yrityksensä alennuksella – ja miten yllättävä ostokiinnostus vaikuttaa päätöksentekoon?
Testimonials: Esimerkkejä toteutuneista yrityskaupoista
Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa
Pikaopas omistajatavoitteen rakentamiseen
Antoisia lukuhetkiä.
“Yksittäinen ostokiinnostus voi tuntua hyvältä mahdollisuudelta. Todellisuudessa se on sudenkuoppa ja vain kattava tarjoushaku löytää parhaan kaupan ja mieluisimman ostajan.”
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Aktiiviset ostajat etsivät tällä hetkellä:
Teknologiateollisuus: Ohutlevykonepajat, metallituotteiden konepajat, lisäarvotuotteet, asennus- ja huolto
Puolustus ja turvallisuus: tuotteet, teknologiat ja palvelut yleisesti
Informaatioteknologia: Koneoppiminen, AI, ohjelmistotuotteet, -testaus, -konsultointi ja -kehitys, erityisesti SaaS
Palvelut: Kiinteistöpalvelut, maahantuonti, turvallisuus- ja vartiointipalvelut, terveyspalvelut, tukkukauppa ja erityisesti rengaskauppa ja -palvelut
Rakentaminen: Erikois- ja infrarakentaminen, talotekniikka, maalaaminen
Elintarviketeollisuus: Elintarvikkeiden valmistus, ympäristöystävälliset ja terveysvaikutteiset elintarvikkeet
Kaivosteollisuus: Tehostamiseen liittyvät teknologiat ja palvelut
Muut: Lääkkeiden ja lääkeaineiden valmistus, kumi- ja muovituotteiden kierrätys/valmistus, FinTech -palvelut, vihreän siirtymän energiaratkaisut ja -palvelut, ympäristöjalanjälkeä pienentävät tuotteet ja palvelut
Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
