Monille omistajille on aidosti innostavaa, kun ensimmäinen kiinnostustaan osoittanut ostajakandidaatti ottaa yhteyttä. Se tuntuu imartelevalle, keskustelu lähtee luontevasti liikkeelle, ostaja vaikuttaa sopivalta ja luottamus syntyy nopeasti.
Juuri tällaisessa tilanteessa piilee kuitenkin yksi yrityskauppojen yleisimmistä sudenkuopista – sellainen, joka usein johtaa siihen, että yritys myydään alennuksella.
Ensimmäinen kiinnostunut heittää “ankkurin”
Ihmisten päätöksentekoa ohjaa usein ensimmäinen saatu tieto. Käyttäytymistieteissä tätä kutsutaan ankkurivaikutukseksi. Se tarkoittaa sitä, että ensimmäinen kuultu luku, ehdotus tai vaihtoehto alkaa tiedostamatta toimia vertailukohtana kaikelle myöhemmälle.
Ilmiö on laajasti tutkittu ja todennettu jo vuosikymmeniä sitten. Daniel Kahnemanin ja Amos Tverskyn tutkimukset osoittivat, että ihmiset nojaavat voimakkaasti ensimmäiseen saamaansa tietoon, vaikka he tietäisivät sen olevan sattumanvarainen tai puutteellinen. Tämä pätee erityisesti tilanteissa, joissa päätös on suuri ja monimutkainen – kuten yrityskaupassa.
Yrityskaupassa ankkuri syntyy usein juuri silloin, kun ensimmäinen kiinnostustaan osoittanut ostajakandidaatti ottaa yhteyttä.
Kun yksittäinen kiinnostus ohjaa liikaa päätöstä
Kun ensimmäinen ostajakandidaatti ilmaisee kiinnostuksensa, esitetty näkemys yrityksen arvosta, kaupan rakenteesta ja ehdoista alkaa helposti ohjata omistajien ajattelua. Vaikka varsinaista tarjousta ei olisi vielä edes annettu, mielessä syntyy käsitys siitä, minkälainen kauppa on mahdollinen.
Tämä vaikuttaa päätöksentekoon monella tavalla:
- muita ostajia ei enää aktiivisesti etsitä
- kattava tarjoushaku saatetaan jättää tekemättä
- vaihtoehtoja arvioidaan suhteessa ensimmäiseen kiinnostuneeseen, ei markkinaan
Mikäli ensimmäinen kiinnostunut ostaja tarjoaa kutakuinkin hyväksyttävät ehdot, lopputuloksena on usein tilanne, jossa ostajakandidaatti pääsee neuvottelemaan vahvasta asemasta – ja yritys myydään ehdoilla, jotka eivät edusta parasta mahdollista lopputulosta omistajille. Mikäli ehdot ovat selkeästi heikot, saatetaan tarjoushaku jättää tekemättä, kun ankkurin myötä ei välttämättä uskota parempaan.
Miksi kattava tarjoushaku muuttaa tilanteen
Kattava, kansainvälinen tarjoushaku katkaisee ankkurivaikutuksen. Kun tarjoushaku kohdistetaan kattavasti joukolle potentiaalisia ostajia ja käydään useita keskusteluja ja tarjouksia on rinnakkain, syntyy todellinen vertailu- ja kilpailutilanne.
Vasta tässä vaiheessa omistaja näkee:
- ketkä ostajat arvostavat yritystä eniten
- millä ehdoilla ja millä hinnalla
- ja mikä vaihtoehto tukee parhaiten omistajan tavoitteita
Kokemuksemme ja kauppatilastot osoittavat selvästi, että parhaat kaupat syntyvät äärimmäisen harvoin ensimmäisen kiinnostustaan osoittaneen ostajakandidaatin kanssa. Sen sijaan paras, mieluisin ja sopivin ostaja löytyy aina tarjoushaun kautta – usein vielä täysin odottamattomasta suunnasta.
“Ensimmäinen kiinnostunut voi tuntua hyvältä vaihtoehdolta – mutta paras ostaja löytyy vasta, kun vaihtoehtoja on oikeasti vertailtavana kilpailun paine, tekee tehtävänsä.”
Moni yritys myydään alennuksella siksi, että päätöksenteko ankkuroidaan liian varhain ensimmäiseen kiinnostustaan osoittaneeseen ostajakandidaattiin. Tämä on inhimillistä ja ymmärrettävää, mutta yrityskaupoissa kallista.
Vasta kattava tarjoushaku, useat ostajakeskustelut, kilpailullinen tilanne ja tarjousten vertailu vapauttavat omistajan tekemään päätöksen faktojen – eivät ensivaikutelman – perusteella. Näin syntyy paras mahdollinen lopputulos sekä hinnan että ehtojen osalta.
Lisää aiheesta myös oheisista julkaisuistamme:
Tietoisku: Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa
Tietoisku: Kun ostaja lähestyy ostoaikeissa – Miksi tunne ja järki käskee eri tavalla?
Tietoisku: Näin löydät tähtiostajan
Tietoisku: Hiljainen ja vielä hiljaisempi yrityksen myynti?
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Aktiiviset ostajat etsivät tällä hetkellä:
Teknologiateollisuus: Ohutlevykonepajat, metallituotteiden konepajat, lisäarvotuotteet, asennus- ja huolto
Puolustus ja turvallisuus: tuotteet, teknologiat ja palvelut yleisesti
Informaatioteknologia: Koneoppiminen, AI, ohjelmistotuotteet, -testaus, -konsultointi ja -kehitys, erityisesti SaaS
Palvelut: Kiinteistöpalvelut, maahantuonti, turvallisuus- ja vartiointipalvelut, terveyspalvelut, tukkukauppa ja erityisesti rengaskauppa ja -palvelut
Rakentaminen: Erikoisrakentaminen, talotekniikka – erityisesti kylmäasennus, maalaaminen
Elintarviketeollisuus: Elintarvikkeiden valmistus, ympäristöystävälliset ja terveysvaikutteiset elintarvikkeet
Kaivosteollisuus: Tehostamiseen liittyvät teknologiat ja palvelut
Muut: Lääkkeiden ja lääkeaineiden valmistus, kumi- ja muovituotteiden kierrätys/valmistus, FinTech -palvelut, vihreän siirtymän energiaratkaisut ja -palvelut, ympäristöjalanjälkeä pienentävät tuotteet ja palvelut
Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
