Kattava kansainvälinen tarjoushaku tuo merkittävää lisäarvoa yrityskaupan lopputulokseen. Toteuttamissamme tarjoushakuprosesseissa tarjoustasojen mediaaniparannus on 1,5-kertainen. Prosessi voidaan jakaa kolmeen päävaiheeseen: 1) valmisteluun, 2) kontaktointiin ja tarjousten hakuun sekä 3) neuvotteluihin ja sopimukseen. Tässä kolmiosaisen artikkelisarjan toisessa osassa keskitymme siihen, kun valmisteluvaihe on valmis ja alkaa prosessin toinen vaihe: ostajien kontaktointi ja tarjousten haku.
Tässä vaiheessa selvitetään, ketkä tunnistetuista ostajista ovat aidosti kiinnostuneita yrityksestä ja millä hinnalla ja ehdoilla he ovat valmiita etenemään. Samalla rakennetaan kilpailutilanne, joka antaa omistajille vaihtoehtoja ja vahvan neuvotteluaseman.
Keskeinen ajatus on yksinkertainen: parasta ostajaa ei tiedetä ennen kuin tarjouksia on haettu kattavasti.
Kattava tarjoushaku tekee omistajan vaihtoehdot näkyviksi
Jo ennakkoon on yleensä tiedossa muutamia ilmeisiä ostajakandidaatteja. Ne ovat esimerkiksi kotimaisia kilpailijoita, toimialan suuria yrityksiä tai tahoja, jotka ovat jo aikaisemmin ilmaisseet kiinnostuksensa tai tehneet ostoja toimialalta.
Näiden tahojen kontaktointi on luonteva osa prosessia, mutta pelkästään ennalta tiedettyihin ostajiin keskittyminen jättää suuren osan markkinasta tutkimatta.
Ammattimaisesti toteutetussa yrityskauppaprosessissa ostajia haetaan suorien kilpailijoiden lisäksi lähitoimialoilta, arvoketjun eri osista, kansainvälisistä teollisista konserneista, pääomasijoittajien portfolioyhtiöistä sekä aktiivisista toimialakonsolidoijista.
Nordic Growthin toteuttamissa prosesseissa kontaktoitavien ostajakandidaattien määrä on tyypillisesti noin 50–100+ tahoa. Laajan haun tarkoituksena ei ole kontaktoida mahdollisimman montaa yritystä, vaan löytää kaikki tahot, joille yrityksellä on perusteltu strateginen arvo.
Kattava tarjoushaku vastaa samalla kysymykseen, johon yksittäinen ostajaneuvottelu ei vastaa: mikä ostaja ja kauppa on omistajille mieluisin ja paras, mitä yrityksestä ollaan valmiita maksamaan ja millä ehdoilla?
Ostajahaku ei ole massapostitusta
Kattava ostajahaku ei tarkoita sitä, että yrityksen tietoja lähetetään hallitsemattomasti suurelle joukolle vastaanottajia.
Kontaktointi perustuu etukäteen analysoituun ja yhdessä omistajien kanssa hyväksyttyyn ostajalistaan. Jokaisesta ostajasta muodostetaan näkemys siitä, miksi yritys sopii juuri kyseiselle taholle ja mistä strateginen arvo ostajalle syntyy.
Ensimmäinen yhteydenotto tehdään rajatulla ja anonyymillä informaatiolla. Kiinnostuksen varmistamisen ja salassapitosopimuksen jälkeen ostajalle annetaan yksityiskohtaisempi kuva yrityksestä.
Ostajaa kiinnostaa ennen kaikkea se, mitä yritys merkitsee juuri heidän liiketoiminnalleen. Tarjoushaun myötä perusteellinen valmisteluvaihe tulee näkyväksi; kun yrityksen kilpailuedut, talous, markkina ja tulevaisuuden mahdollisuudet on analysoitu etukäteen, sama yritys voidaan esitellä eri ostajille heidän oman strategisen näkökulmansa kautta ilman, että faktat muuttuvat.
Luottamuksellisuus ja kattavuus kulkevat rinnakkain
Yksi omistajien yleisimmistä huolista liittyy luottamuksellisuuteen. Kattava ostajahaku herättää helposti kysymyksen siitä, leviääkö tieto yrityskaupasta myös niille, kenelle tieto ei kuulu.
Ammattimaisesti toteutetussa prosessissa kontaktointi tehdään hallitusti suoraan oikeille päätöksentekijöille. Informaatiota annetaan vaiheittain ja tarkemmat tiedot luovutetaan vasta salassapitosopimuksen jälkeen. Omistajien määrittelemät tahot rajataan prosessin ulkopuolelle jo ennen kontaktoinnin aloittamista.
Kattava tarjoushaku ja korkea luottamuksellisuus eivät siten ole vastakohtia. Molemmat kuuluvat hallittuun yrityskauppaprosessiin.
Kilpailutilanne syntyy vaihtoehdoista
Kattavan tarjoushaun toinen keskeinen tavoite on luoda omistajille todellisia vaihtoehtoja.
Jos neuvotteluja käydään vain yhden (tai muutaman) ostajan kanssa, ostaja tietää olevansa ainoa vaihtoehto. Neuvotteluasetelma kallistuu nopeasti ostajan hyväksi. Ostaja pystyy vaikuttamaan prosessin aikatauluun, rakenteeseen ja ehtoihin ilman painetta kilpailevasta vaihtoehdosta.
Tilanne muuttuu, kun useat kiinnostuneet ostajat etenevät samanaikaisesti.
Selkeä prosessi, yhteinen aikataulu ja tarjousten määräajat pitävät ostajat mukana ja mahdollistavat tarjousten vertailun. Samalla ostajat tietävät, ettei heidän tarjoustaan tarkastella ainoana vaihtoehtona.
Toteutuneiden yrityskauppaprosessien perusteella kattava tarjoushaku ja ostajien välinen kilpailu näkyvät sekä kaupan ehdoissa että 1,5-kertaisena hinnassa. Kilpailu vahvistaa omistajien neuvotteluasemaa ja kannustaa ostajia tekemään parhaansa paitsi hinnan myös kaupan rakenteen ja ehtojen osalta.
Yrityskauppaesimerkki: Agrica ja Takara – paras ostaja löytyi kaukaa ilmeisimpien vaihtoehtojen ulkopuolelta
Nordic Growthin järjestämä Agrica Ab:n eli aputoiminimeltään Porvoon Perunan yrityskauppa on hyvä esimerkki siitä, mihin kattava kansainvälinen tarjoushaku johtaa.
Agrica oli vuonna 1993 perustettu suomalainen perheyritys ja elintarviketukku, jonka erityisenä vahvuutena olivat etniset elintarvikkeet. Yhtiön liikevaihto oli tilikaudella 2024 noin 32,4 miljoonaa euroa. Nordic Growth toimi omistajien neuvonantajana, kun yhtiön koko osakekanta myytiin japanilaiselle Takara-konsernille.
Ostajan profiili tekee kaupasta poikkeuksellisen.
Takara kertoi kaupan tavoitteeksi kasvattaa japanilaisten elintarvikkeiden ja juomien myyntiä Suomessa sekä vahvistaa konsernin asemaa koko Pohjoismaissa. Agrica tarjosi ostajalle olemassa olevan liiketoiminnan, asiakaskunnan, jakelun ja paikallisen markkina-aseman, jonka päälle kansainvälinen konserni rakentaa omaa kasvustrategiaansa.
Suomalainen perheomisteinen elintarviketukku Porvoossa ja japanilainen konserni muodostavat yhdistelmän, jota ei löydetä rajaamalla ostajahaku ilmeisimpiin kotimaisiin tai pohjoismaisiin toimijoihin.
Juuri tätä kattava kansainvälinen tarjoushaku tarkoittaa käytännössä. Potentiaaliset ostajat tunnistetaan sen perusteella, kenelle yrityksellä on strategista arvoa – ei sen perusteella, ketkä tunnetaan ennestään.
Agrica-kauppa osoittaa samalla kansainvälisen yrityskauppaprosessin vaatimukset. Ostajan löytäminen on vasta ensimmäinen askel. Prosessin pitää toimia yli maiden, kulttuurien ja organisaatioiden rajojen aina ensimmäisestä kontaktista kaupan toteutumiseen asti.
Tarjouksissa hinta on vain yksi vertailtava tekijä
Tarjoushaun tavoitteena on, että omistajien pöydällä on useita vaihtoehtoja. Tarjouksia ei vertailla vain kauppahinnan perusteella. Kokonaisuuteen vaikuttavat muun muassa kaupan rakenne, maksuehdot, mahdolliset ehdolliset kauppahinnan osat, rahoituksen varmuus, omistajien ja johdon roolit kaupan jälkeen sekä ostajan suunnitelmat yrityksen tulevaisuudelle.
Korkein alustava tarjous ei automaattisesti tarkoita parasta kauppaa. Useat tarjoukset antavatkin omistajille mahdollisuuden vertailla vaihtoehtoja kokonaisuutena ja valita ostajan, jonka kanssa hinta, ehdot ja tulevaisuuden suunnitelma muodostavat parhaan yhdistelmän.
Samalla kilpailutilanne rakentaa neuvotteluvoimaa prosessin seuraavaan vaiheeseen.
Kattava tarjoushaku rakentaa neuvotteluaseman
Kontaktointi- ja tarjoushakuvaiheen tavoitteena on löytää parhaat ostajat, selvittää heidän todellinen kiinnostuksensa ja saada vertailukelpoisia tarjouksia.
Hyvä lopputulos perustuu kolmeen asiaan:
- Kaikki relevantit ostajat tunnistetaan
- Oikeat ostajat saadaan mukaan prosessiin
- Useita uskottavia vaihtoehtoja pidetään kilpailussa mukana kunnes voittaja on selvillä
Kun nämä toteutuvat, omistajat eivät ole riippuvaisia yhdestä ostajasta. Heillä on tietoa markkinan kiinnostuksesta, vertailukelpoisia tarjouksia ja todellinen mahdollisuus valita.
Kattavan tarjoushaun merkitys kiteytyy lopulta yhteen ajatukseen:
Paras ostaja ei löydy arvaamalla – se löytyy hakemalla.
Artikkelisarjan seuraavassa osassa 3/3 käsittelemme yrityskauppaprosessin viimeistä vaihetta: neuvotteluja, due diligence -tarkastusta sekä kaupan viemistä sopimukseen ja toteutukseen.
Lisää tietoa löydät julkaisuistamme:
Tietoisku: Paras lopputulos kattavalla ja kansainvälisellä tarjoushaulla. Todistetusti.
Tietoisku: Älä pelkää hakea kilpailevia ostotarjouksia
Tietoisku: Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa
” Toteutuneiden yrityskauppaprosessien perusteella kattava tarjoushaku ja ostajien välinen kilpailu näkyvät sekä kaupan ehdoissa että 1,5-kertaisena hintana.
Kilpailu vahvistaa omistajien neuvotteluasemaa ja kannustaa ostajia tekemään parhaansa paitsi hinnan myös kaupan rakenteen ja ehtojen osalta. Näin omistajat voivat parhaiten arvioida ostajan strategista sopivuutta, yrityksen tulevaisuutta, henkilöstön asemaa sekä kaupan rakennetta ja muita ehtoja.”
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Aktiiviset ostajat etsivät tällä hetkellä:
Teknologiateollisuus: Ohutlevykonepajat, metallituotteiden konepajat, lisäarvotuotteet, asennus- ja huolto
Puolustus ja turvallisuus: tuotteet, teknologiat ja palvelut yleisesti
Informaatioteknologia: Koneoppiminen, AI, ohjelmistotuotteet, -testaus, -konsultointi ja -kehitys, erityisesti SaaS
Palvelut: Kiinteistöpalvelut, maahantuonti, turvallisuus- ja vartiointipalvelut, terveyspalvelut, tukkukauppa ja erityisesti rengaskauppa ja -palvelut
Rakentaminen: Erikois- ja infrarakentaminen, talotekniikka, maalaaminen
Elintarviketeollisuus: Elintarvikkeiden valmistus, ympäristöystävälliset ja terveysvaikutteiset elintarvikkeet
Kaivosteollisuus: Tehostamiseen liittyvät teknologiat ja palvelut
Muut: Lääkkeiden ja lääkeaineiden valmistus, kumi- ja muovituotteiden kierrätys/valmistus, FinTech-palvelut, vihreän siirtymän energiaratkaisut ja -palvelut, ympäristöjalanjälkeä pienentävät tuotteet ja palvelut
Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
