Yrityksen pitäminen myyntikunnossa tai rakentaminen myyntikuntoon on monella omistajalla mielessä. Kokemuksemme mukaan käsitykset siitä, mitä myyntikunto käytännössä tarkoittaa, vaihtelevat paljon – ja osa niistä on jopa virheellisiä.
Melko yleisesti ajatellaan, että myyntikunto tarkoittaa ennen kaikkea hyvää tämänhetkistä tulosta. Tulos on luonnollisesti tärkeä, mutta se ei yksin ratkaise. Jos tulosta tehdään lyhytnäköisesti tulevaisuuden menestyksen kustannuksella, se heikentää myyntikuntoa eikä paranna sitä. Ostajat ovat ammattilaisia, jotka tunnistavat kyllä keinotekoiset kannattavuuspiikit ja sen, onko hyvä tulos rakennettu kestävälle pohjalle.
Myyntikunnossa oleva yritys näyttää ostajalle kiinnostavalta ennen kaikkea tulevaisuuden näkymän kautta. Ostaja maksaa enemmän tilanteessa, jossa tuottojen vahvistuminen on nähtävissä. Monessa tilanteessa kasvu voi olla ostajalle kannattavuuttakin tärkeämpää, jos kannattavuuden tilapäinen heikentyminen liittyy selvästi kasvun rakentamiseen ja tulevan ansaintakyvyn vahvistamiseen.
Myyntikunto tarkoittaa myös jatkuvuuden turvaamista. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen menestyksen kannalta tärkeät henkilöt, omistajat ja muu johto ovat sitoutuneita – ainakin määräajaksi. Ostajan näkökulmasta kyse ei ole vain tämän päivän tuloksesta, vaan siitä, kuinka turvallisesti ja uskottavasti yrityksen hyvä kehitys voi jatkua omistajanvaihdoksen jälkeen.
Myyntikuntoon liittyvissä pohdinnoissa korostuu usein myös niin sanottu nurkkien siivoaminen. On toki hyödyllistä, että liiketoiminta on selväpiirteistä eikä taseessa ole ylimääräistä, mutta käytännössä esimerkiksi taseen siivoamisen ehtii monessa tapauksessa tehdä hyvin myös yritysjärjestelyhankkeen yhteydessä. Siksi myyntikuntoa ei kannata arvioida liian kapeasti teknisenä siivousprojektina.
Käytännössä myyntikunto tarkoittaa siis ennen kaikkea tätä: yrityksen tulevaisuuden näkymä on hyvä, jatkuvuus on uskottavasti turvattu ja omistajilla on valmius viedä mahdollinen yritysjärjestely hallitusti maaliin. Joskus tämä edellyttää kehitystoimia ja aikaa. Joskus taas yritys on parhaassa myyntikunnossa juuri sellaisenaan.
Siksi päätös myyntikunnon parantamiseen tähtäävistä toimenpiteistä kannattaa aina tehdä kokonaisarvion pohjalta. Arvioon kuuluvat omistajien konkreettiset tavoitteet, mahdollinen aikajänne, ostajien näkökulma sekä riski-tuotto-suhde. Olennaista ei ole tehdä kaikkea mahdollista, vaan tehdä oikeita asioita oikeasta syystä.
Lisää tietoa löydät julkaisuistamme:
Tietoisku: Tee näin, kun tavoitteena on yrityksen myynti 5 vuoden kuluessa
Tietoisku: Kun ostaja lähestyy ostoaikeissa – Miksi tunne ja järki käskee eri tavalla?
Tietoisku: Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa
”Ostajilla on kyky havaita ns. ruosteisen auton maalaaminen. Paras tilanne myyntikunnon suhteen on silloin, kun 1) tulevaisuudennäkymä on hyvä ja 2) omistajilla on valmiutta sitoutua 1–2 vuoden siirtymäaikaan ja auttaa ostajaa varmistamaan myönteinen kehitys.
Myyntikunnon parantaminen vaatii usein todellisia toimenpiteitä, jotka vievät aikaa ja vaativat panostuksia. Päätöksen näiden toimenpiteiden toteuttamisesta tulee perustua kokonaisarvioon, johon kuuluvat myös konkreettiset omistajatavoitteet ja riski-tuotto-analyysi – joskus yritys on parhaassa myyntikunnossa sellaisenaan.”
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Aktiiviset ostajat etsivät tällä hetkellä:
Teknologiateollisuus: Ohutlevykonepajat, metallituotteiden konepajat, lisäarvotuotteet, asennus- ja huolto
Puolustus ja turvallisuus: Tuotteet, teknologiat ja palvelut yleisesti
Informaatioteknologia: Koneoppiminen, AI, ohjelmistotuotteet, -testaus, -konsultointi ja -kehitys, erityisesti SaaS
Palvelut: Kiinteistöpalvelut, maahantuonti, turvallisuus- ja vartiointipalvelut, terveyspalvelut, tukkukauppa ja erityisesti rengaskauppa ja -palvelut
Rakentaminen: Erikois- ja infrarakentaminen, talotekniikka, maalaaminen
Elintarviketeollisuus: Elintarvikkeiden valmistus, ympäristöystävälliset ja terveysvaikutteiset elintarvikkeet
Kaivosteollisuus: Tehostamiseen liittyvät teknologiat ja palvelut
Muut: Lääkkeiden ja lääkeaineiden valmistus, kumi- ja muovituotteiden kierrätys/valmistus, FinTech-palvelut, vihreän siirtymän energiaratkaisut ja -palvelut, ympäristöjalanjälkeä pienentävät tuotteet ja palvelut
Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
