Yrityskauppa on usein ainutkertainen tapahtuma. Siksi sen halutaan toteutuvan parhain mahdollisin ehdoin – niin taloudellisesti kuin muutenkin. Hyvä lopputulos ei kuitenkaan synny sattumalta, vaan tietoisilla valinnoilla jo ennen ostajien lähestymistä.
Yrityskaupassa paras lopputulos edellyttää aktiivista otetta. Kattava tarjoushaku ja ostajien järjestelmällinen seulonta ovat välttämättömiä silloin, kun kaupalle asetetaan vaatimuksia ja halutaan valita mieluisin vaihtoehto useiden mahdollisten ratkaisujen joukosta.
Aktiivista vaihetta edeltää omistajien harkinta. Tässä vaiheessa on syytä pysähtyä seuraavien kuuden perusasian äärelle:
Selkeät tavoitteet lähtökohtana
Mitkä olisivat ne ehdot, joilla omistajat olisivat valmiita tekemään kauppaa? Tavoitteita tarvitaan ennen kaikkea yrityskauppahankkeen edellytysten ja mahdollisuuksien arviointiin. Ne toimivat sisäisenä kompassina, eivät ostajille esiteltävänä hintalappuna. Omistajien tavoitteiden täyttyminen selvitetään hakemalla tarjouksia ennakkoon tunnistetuilta ostajakandidaateilta – ei asettamalla valmista hintaa etukäteen.
Hyvät tavoitteet ovat konkreettisia, aikaan sidottuja sekä määrällisesti ja laadullisesti mitattavia. Ilman selkeitä tavoitteita ei ole mahdollista arvioida, milloin yrityskauppa-asioissa kannattaa aktivoitua.
Henkinen valmius
Onko omistajilla valmius tehdä kauppaa silloin, kun pöydällä on asetetut tavoitteet täyttävä järjestely?
Yrityskauppa on aina myös tunnepohjainen päätös. Siksi kaikkien päätöksentekoon liittyvien näkökulmien käsittely on tärkeää – myös mahdollisten epävarmuuksien ja pelkojen.
Tätä aihepiiriä on käsitelty artikkelissamme ”Mitä muut ajattelevat, jos myymme yrityksen?”, artikkelin löydät kokonaisuudessaan tästä.
Ajoituksen valinta
Voisivatko omistajien tavoitteet ja mahdollisten ostajien tarjoustasot ja ehdot olla samalla hehtaarilla?
Yrityskaupan ajoitus ei ole yksittäinen markkinahetki, vaan kokonaisharkinta useista tekijöistä: omistajien tavoitteista, toimialan ja talouden yleisestä tilanteesta, myytävän yrityksen kehityksestä, ostajien tilanteesta sekä hankkeen vaatiman 1–4 vuoden aikajänteen huomioimisesta. Joka tapauksessa kaikki lähtee tavoitteista, ilman tavoitteita ei voi määrittää oikeaa ajoitusta.
Parhaan ajoituksen valinnasta olemme julkaisseet erillisen artikkelin ”Yrityksen myynnin oikea ajoitus”, voit lukea artikkelin tästä.
Vaihtoehtoisten tarjousten hakeminen
Kuinka haetaan tarjouksia useammalta mahdolliselta ostajalta, myös kansainvälisesti? Ja kuinka tarjousten haku toteutetaan hienovaraisesti?
Oikein valittu toimintatapa auttaa löytämään ostajia, joilla voi olla jopa etukäteen todennäköisimpinä pidettyjä ostajia suurempi intressi omistajien toivomusten mukaisen kaupan toteuttamiseen. Yksittäinen kiinnostunut ostajakandidaatti ei vielä kerro markkinasta – vasta vaihtoehtojen vertailu paljastaa todellisen kysynnän.
Tutustu tietoiskuun ”Paras lopputulos kattavalla ja kansainvälisellä tarjoushaulla. Todistetusti.”, tietoiskun löydät tästä.
Arvon osoittaminen ostajille
Ostajat ostavat aina tulevaisuutta, ja siksi yrityksen arvo on erilainen jokaiselle ostajalle.
On tärkeää varmistaa uskottava ja todisteellinen arvon osoittaminen kullekin ostajalle hänen näkökulmastaan ymmärrettävällä tavalla. Tämä vaatii syvää ymmärrystä yrityksestä, toimialasta sekä eri ostajatahojen tavoitteista ja intresseistä.
Tarvitaan järjestelmällistä työtä, erilaisten työkalujen käyttöä ja kykyä tehdä perusteltuja johtopäätöksiä, joita hyödynnetään yrityskaupan kaikissa vaiheissa.
Tietoiskussamme ”Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa” lisää aiheesta, linkki tietoiskuun tässä.
Oikean toimintatavan valinta
Yrityskauppahanke vaatii resursseja, joita on pystyttävä varaamaan riittävästi. Toimintatavan valinnan perusteena tulee olla se, kuinka parhaiten kyetään osoittamaan arvo kullekin vaihtoehtoiselle ostajalle siten, että samanaikaisesti ylläpidetään liiketoiminnan myönteistä kehitystä.
Passiivinen odottelu jättää aloitteen ostajalle. Aktiivinen ja suunniteltu prosessi puolestaan antaa omistajalle mahdollisuuden valita – ei vain reagoida.
Artikkeli ”Miten yrityskauppaprosessi etenee?” käsittelee yrityskauppaprosessin parhaita käytänteitä, löydät artikkelin tästä.
Lisää tietoa löydät esimerkiksi näistä julkaisuistamme:
- Tietoisku: Yrityksen myynnin oikea ajoitus
- Pikaopas: Yrityskauppa – 5 vinkkiä parempaan myyntihintaan
- Tietoisku: Tee näin, kun tavoitteena on yrityksen myynti 5 vuoden kuluessa
- Tietoisku: Kun ostaja lähestyy ostoaikeissa – Miksi tunne ja järki käskee eri tavalla?
”Yrityskauppaa tavoiteltaessa toimintatavan valinta on yksi tärkeimmistä päätöksistä. Vaihtoehtoja on passiivisesta odottelusta proaktiiviseen yrityskauppaprosessiin.
Tulokset osoittavat selvästi, että parhaan ja mieluisimman kaupan takana on aina 1) kattava, kansainvälinen tarjoushaku, 2) arvon osoittaminen ammattimaisesti sekä 3) ostajien kilpailutus.
Kannattaa myös muistaa, että oikein valittu toimintatapa myös auttaa löytämään ostajia, joilla voi olla jopa etukäteen todennäköisimpinä pidettyjä ostajia suurempi intressi omistajien toiveiden mukaisen kaupan toteuttamiseen.”
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Aktiiviset ostajat etsivät tällä hetkellä:
Teknologiateollisuus: Ohutlevykonepajat, metallituotteiden konepajat, lisäarvotuotteet, asennus- ja huoltoPuolustus ja turvallisuus: tuotteet, teknologiat ja palvelut yleisesti
Informaatioteknologia: Koneoppiminen, AI, ohjelmistotuotteet, -testaus, -konsultointi ja -kehitys, erityisesti SaaS
Palvelut: Kiinteistöpalvelut, maahantuonti, turvallisuus- ja vartiointipalvelut, terveyspalvelut, tukkukauppa ja erityisesti rengaskauppa ja -palvelut
Rakentaminen: Erikoisrakentaminen, talotekniikka – erityisesti kylmäasennus, maalaaminen
Elintarviketeollisuus: Elintarvikkeiden valmistus, ympäristöystävälliset ja terveysvaikutteiset elintarvikkeet
Kaivosteollisuus: Tehostamiseen liittyvät teknologiat ja palvelut
Muut: Lääkkeiden ja lääkeaineiden valmistus, kumi- ja muovituotteiden kierrätys/valmistus, FinTech -palvelut, vihreän siirtymän energiaratkaisut ja -palvelut, ympäristöjalanjälkeä pienentävät tuotteet ja palvelut
Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä.
