Kattava kansainvälinen tarjoushaku voidaan jakaa kolmeen päävaiheeseen: 1) valmisteluun, 2) kontaktointiin ja tarjousten hakuun sekä 3) neuvotteluihin ja sopimukseen. Tässä kolmiosaisen artikkelisarjan ensimmäisessä osassa keskitymme valmisteluvaiheeseen eli siihen, mitä pitää tehdä ennen kuin ensimmäistäkään ostajaa lähestytään.
Yrityksen myynti on useimmille omistajille ainutkertainen tapahtuma. Ostajalle tilanne voi olla täysin toinen. Aktiivinen teollinen ostaja tai pääomasijoittajan omistama yritys saattaa arvioida kymmeniä yritysostomahdollisuuksia vuodessa ja toteuttaa yrityskauppoja säännöllisesti.
Tästä epäsuhdasta huolimatta myyjien pitää pystyä neuvottelemaan tasavertaisesti ostajien kanssa ja varmistamaan, että yrityksen täysi arvo tulee näkyväksi. Valmisteluvaihe vaatiikin työtä, työkaluja ja osaamista sekä aikaa ja voimavaroja. Siksi onnistunut yrityskauppaprosessi alkaa viikkoja tai kuukausia ennen yhteydenottoja potentiaalisiin ostajiin.
Valmisteluvaiheessa rakennetaan pohja koko yrityskaupalle
Yrityskaupan valmisteluvaihe mielletään helposti myyntimateriaalien tekemiseksi ja taloudellisten tietojen kokoamiseksi. Nämä ovat tärkeä osa työtä, mutta ammattimainen ja huolellinen valmistelu menee huomattavasti syvemmälle.
Ennen ostajien kontaktointia ja tarjoushakua pitää pystyä vastaamaan kolmeen kysymykseen:
Mistä yrityksen arvo muodostuu?
Kenelle yritys voisi olla kaikkein arvokkain?
Miten tämä arvo voidaan osoittaa ostajalle uskottavasti?
Historiallinen tulos antaa vastauksista vain osan. Yrityksen arvo perustuu viime kädessä sen tulevaisuudessa tuottamiin kassavirtoihin. Eri ostajat näkevät nämä kassavirrat hyvin eri tavalla. Yhdelle yritys voi olla nykyisen liiketoiminnan jatke, toiselle pääsy uudelle markkinalle ja kolmannelle mahdollisuus tarjota yrityksen tuotteita tai palveluita omalle asiakaskunnalleen. Sama yritys voi siksi olla eri ostajille hyvin eriarvoinen.
Valmistelun keskeinen tehtävä on tunnistaa nämä arvon osatekijät – myös ne, jotka eivät näy suoraan tuloslaskelmassa tai ovat jopa omistajiltaankin piilossa.
Yrityksen liiketoiminta täytyy ymmärtää ostajan silmin
Valmisteluvaihe alkaa yrityksen liiketoiminnan perusteellisesta ymmärtämisestä.
Taloudellisten lukujen lisäksi tarkastellaan asiakkaita, tuotteita ja palveluita, kilpailuasemaa, markkinan kehitystä, henkilöstöä, teknologiaa, prosesseja ja tulevaisuuden kasvumahdollisuuksia. Toisin sanoen ymmärretään yrityksen kilpailuetu ja mistä se syntyy.
Kun ymmärretään, miksi yritys on menestynyt tähän asti ja mistä sen tuleva menestys voi syntyä, on helpompi ymmärtää yrityksen sopivuutta ja arvoa potentiaalisten ostajien näkökulmasta.
Strategisen ostajan kiinnostus ei välttämättä perustu ensisijaisesti ostettavan yrityksen nykyiseen tulokseen. Ostaja voi nähdä mahdollisuuden viedä tuotteet omiin kansainvälisiin jakelukanaviinsa, tarjota palveluita omalle asiakaskunnalleen, täydentää omaa teknologiaansa tai päästä yrityskaupan avulla uudelle markkinalle.
Näiden tekijöiden tunnistaminen jo valmisteluvaiheessa vaikuttaa siihen, millä argumenteilla erityyppisiä ostajia lähestytään.
Laadukas informaatiomateriaali kiteyttää arvotekijät ostajille
Yrityskauppamateriaalien tarkoituksena ei ole tehdä yrityksestä mahdollisimman kiiltävää myyntiesitettä. Niiden tehtävänä on tehdä yrityksestä ymmärrettävä ja kiinnostava ostokohde.
Saamme ammattimaisilta ostajilta säännöllisesti palautetta kattavien ja laadukkaiden informaatiomateriaalien merkityksestä. Paljon yritysostoja tekevät teolliset ostajat ja pääomasijoittajataustaiset yhtiöt arvioivat jatkuvasti useita mahdollisia kohteita. Niiden aika ja huomio ovat rajallisia.
Mitä selkeämmin ostaja ymmärtää, mistä yrityksessä on kyse, sitä paremmat ovat edellytykset kiinnostuksen syntymiselle ja prosessin etenemiselle. Kun materiaalista muodostuu oikea kuva liiketoiminnasta, taloudellisesta kehityksestä, markkinasta, kilpailueduista ja kasvumahdollisuuksista, ostaja pystyy paremmin arvioimaan yrityksen sopivuutta omiin strategisiin tavoitteisiinsa.
Hyvä valmistelu helpottaa siten myös ostajan työtä. Samalla yritys antaa itsestään ammattimaisen kuvan ja sen todelliset vahvuudet ja strateginen potentiaali voidaan tuoda esiin heti prosessin alusta lähtien.
Ostaja voi olla huomattavasti myytävää yritystä suurempi
Valmistelun merkitys korostuu, kun yritystä esitellään suurelle kansainväliselle strategiselle ostajalle.
Nordic Growth toimi esimerkiksi Hydman Oy:n neuvonantajana yhtiön myynnissä Bucher Hydraulicsille. Tampereella toimineen Hydmanin liikevaihto oli kaupantekohetkellä noin 13 miljoonaa euroa ja yhtiö työllisti noin 40 henkilöä. Ostaja puolestaan kuuluu sveitsiläiseen SIX Swiss Exchange -listattuun Bucher Industries -konserniin, jonka liikevaihto on miljardien eurojen luokassa.
Yritysten huomattavasta kokoerosta huolimatta Hydmanilla oli Bucherille selkeä strateginen merkitys. Hydman oli erikoistunut vaativiin ja räätälöityihin hydrauliratkaisuihin ja sillä oli vahva asema Pohjoismaissa.
Hydmanin kaltaisella yrityksellä voi siis olla teknologiaa, osaamista, asiakkuuksia ja markkina-asema, joiden strateginen arvo huomattavasti suuremmalle kansainväliselle ostajalle ylittää sen, mitä pelkkä yrityksen koko antaa ymmärtää.
Tämä on myös hyvä esimerkki valmisteluvaiheen merkityksestä. Kun vastapuolena on miljardiluokan kansainvälinen konserni, myytävä yritys pitää pystyä esittelemään samalla ammattimaisuuden tasolla, jolla ostaja arvioi kaikkia yritysostojaan. Liiketoiminnan, talouden, kilpailuetujen ja tulevaisuudennäkymien täytyy muodostaa selkeä kokonaisuus ja strateginen arvo pitää pystyä osoittamaan uskottavasti ja faktoihin perustuen.
Ostajahaku alkaa jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa
Yksi valmisteluvaiheen tärkeimmistä tehtävistä on potentiaalisten ostajien kartoittaminen.
Ilmeiset ostajat on yleensä helppo tunnistaa. Omistajat tuntevat oman toimialansa kilpailijat ja usein myös yritykset, jotka ovat tehneet alalla yritysostoja. Parhaan ostajan löytäminen vaatii kuitenkin huomattavasti laajempaa tarkastelua.
Aidosti kattavassa kansainvälisessä tarjoushaussa potentiaalisten ostajien Long List voi sisältää 100–200+ ostajakandidaattia. Näistä muodostetaan yhdessä asiakkaan kanssa tyypillisesti noin 50–100+ lähestyttävän ostajakandidaatin Short List. Samalla määritellään tahot, joita prosessissa ei haluta lähestyä.
Ostajia etsitään suorien kilpailijoiden lisäksi lähitoimialoilta, arvoketjun eri osista, kansainvälisistä teollisista konserneista, pääomasijoittajien portfolioyhtiöistä ja aktiivisista toimialakonsolidoijista. Tavoitteena ei ole määrä itsessään, vaan varmistaa, ettei paras ja sopivin ostaja jää tunnistamatta.
Kokemuksemme mukaan kiinnostavimmat ostajat löytyvät toisinaan yllättävästä suunnasta. Ilmeisin ostaja ei välttämättä ole valmis maksamaan yrityksestä eniten. Vastaavasti toimija, jota omistajatkaan eivät ole aikaisemmin tunnistaneet mahdolliseksi ostajaksi, voi nähdä yrityksessä poikkeuksellisen suuren strategisen arvon ja osoittautua ns. tähtiostajaksi.
Siksi ostajalistaa ei pidä rakentaa vain sen perusteella, kuka voisi ostaa yrityksen, vaan kenelle yritys voisi olla erityisen arvokas. Missään tapauksessa ei pidä rajoittua vain ennakkoon tiedossa oleviin ostajatahoihin. Kannattaa muistaa, että tilastojen valossa suurin lisäarvo tulee ostajahaun kattavuuden kautta ja vasta toiseksi suurin lisäarvo syntyy neuvotteluvoiman, -taidon ja kilpailutuksen myötä.
Hyvä valmistelu kantaa läpi koko prosessin
Huolellisen valmistelun hyöty näkyy yrityskauppaprosessin kaikissa myöhemmissä vaiheissa.
Kun yrityksen arvotekijät on tunnistettu, taloudellinen aineisto on kunnossa, informaatiomateriaalit ovat laadukkaat ja potentiaaliset ostajat analysoitu, markkinalle voidaan lähteä hallitusti.
Ostajien kanssa voidaan kommunikoida tehokkaasti ja tarkoituksenmukaisesti jo ensimmäisestä kontaktista lähtien. Keskustelu keskittyy olennaisiin asioihin, ja myös rajallisin resurssein toimivan ostajan on helppo muodostaa näkemys yrityksestä. Ennen kaikkea yrityksen strateginen arvo voidaan tuoda näkyväksi niille ostajille, joille se on suurin.
Valmisteluvaiheen tavoite voidaan lopulta tiivistää kolmeen kysymykseen:
Mistä yrityksen arvo muodostuu?
Kenelle yritys voisi olla kaikkein arvokkain?
Miten tämä arvo voidaan osoittaa ostajalle uskottavasti?
Kun näihin kysymyksiin on perustellut vastaukset, voidaan siirtyä prosessin seuraavaan vaiheeseen: potentiaalisten ostajien kontaktointiin, tarjousten hakemiseen ja kilpailutilanteen rakentamiseen.
Artikkelisarjan seuraavassa osassa 2/3 käsittelemme sitä, miten kattava kansainvälinen ostajahaku toteutetaan käytännössä ja miksi kilpailutilanteen ylläpitäminen on yksi yrityskauppaprosessin tärkeimmistä arvonluonnin välineistä.
Lisää tietoa löydät julkaisuistamme:
Tietoisku: Paras lopputulos kattavalla ja kansainvälisellä tarjoushaulla. Todistetusti.
Tietoisku: Älä pelkää hakea kilpailevia ostotarjouksia
Tietoisku: Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa
” Kun vastapuolena on miljardiluokan kansainvälinen konserni, myytävä yritys pitää pystyä esittelemään samalla ammattimaisuuden tasolla, jolla ostaja arvioi kaikkia yritysostojaan. Liiketoiminnan, talouden, kilpailuetujen ja tulevaisuudennäkymien täytyy muodostaa selkeä kokonaisuus ja strateginen arvo pitää pystyä osoittamaan uskottavasti ja faktoihin perustuen.
Huolellinen valmistelu mahdollistaa sen, että yritys voidaan viedä uskottavasti suoraan huomattavasti suurempien kansainvälisten strategisten ostajien arvioitavaksi.”
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Aktiiviset ostajat etsivät tällä hetkellä:
Teknologiateollisuus: Ohutlevykonepajat, metallituotteiden konepajat, lisäarvotuotteet, asennus- ja huolto
Puolustus ja turvallisuus: tuotteet, teknologiat ja palvelut yleisesti
Informaatioteknologia: Koneoppiminen, AI, ohjelmistotuotteet, -testaus, -konsultointi ja -kehitys, erityisesti SaaS
Palvelut: Kiinteistöpalvelut, maahantuonti, turvallisuus- ja vartiointipalvelut, terveyspalvelut, tukkukauppa ja erityisesti rengaskauppa ja -palvelut
Rakentaminen: Erikois- ja infrarakentaminen, talotekniikka, maalaaminen
Elintarviketeollisuus: Elintarvikkeiden valmistus, ympäristöystävälliset ja terveysvaikutteiset elintarvikkeet
Kaivosteollisuus: Tehostamiseen liittyvät teknologiat ja palvelut
Muut: Lääkkeiden ja lääkeaineiden valmistus, kumi- ja muovituotteiden kierrätys/valmistus, FinTech-palvelut, vihreän siirtymän energiaratkaisut ja -palvelut, ympäristöjalanjälkeä pienentävät tuotteet ja palvelut
Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
